“哦！想起來(lái)了！”劉昌東恍然大悟，指著蘇晚晴說(shuō)道，“那個(gè)最美女記者！我在網(wǎng)上看過(guò)你的照片，那是真的火啊，我就說(shuō)怎么這么眼熟。”
他說(shuō)完，又下意識(shí)地看了一眼夏冬，眼神里多了一絲意味深長(zhǎng)，那是男人都懂的眼神。
帶著這么漂亮的女網(wǎng)紅出來(lái)吃飯，而且這姑娘看夏冬的眼神明顯不一般，這位夏少的路子，確實(shí)野。
夏冬正在喝茶，心里卻是嘀咕，怎么今天自已又是冬哥，又是女網(wǎng)紅，感覺(jué)這劇本拿錯(cuò)了啊。
而且，這東哥，也不臉盲啊，這么快就認(rèn)出來(lái)了。
或者……他是對(duì)女網(wǎng)紅情有獨(dú)鐘？夏冬想法越來(lái)越邪惡了，趕快打住了自已的小心思。
夏冬放下茶杯，把話題往回拽了拽：“東哥，咱先點(diǎn)菜，邊吃邊聊。”
許嘉明作為攢局的人，自然承擔(dān)起了活躍氣氛的任務(wù)。
“劉總，今兒這頓可是夏少特意讓我約的你。”
許嘉明給劉昌東滿上茶，“還特意讓我定了這么個(gè)地方，今天可是給你給足了面子。”
劉昌東苦笑了一下，端起茶杯抿了一口：“我現(xiàn)在是過(guò)街老鼠，誰(shuí)見(jiàn)我都覺(jué)得我是個(gè)瘋子，難得夏老弟不嫌棄。”
2008年的冬天還沒(méi)到，但對(duì)于京東來(lái)說(shuō)，嚴(yán)冬已經(jīng)提前來(lái)了。
資金鏈緊繃，融資處處碰壁，所有人都說(shuō)他的模式是死路一條。
也就是在這時(shí)，劉昌東深吸一口氣，決定主動(dòng)出擊。
他知道今天這頓飯不是簡(jiǎn)單的飯局，而是一場(chǎng)沒(méi)有PPT的路演。
他過(guò)來(lái)是拉投資，必須要打起十二分的精神，來(lái)打動(dòng)面前年輕的不像話的投資人。
“夏老弟，許總，其實(shí)最近很多投資人問(wèn)我，京東到底是什么？”
劉昌東放下杯子，身子微微前傾，眼神變得銳利起來(lái)，“我給他們的回答只有一個(gè)——我們要做的，是中國(guó)的亞馬遜。”
劉昌東這招，屬于市場(chǎng)定位策略下的關(guān)聯(lián)定位法。
核心邏輯是借助標(biāo)桿產(chǎn)品，給投資人一個(gè)快速的簡(jiǎn)單認(rèn)知。
屬于商業(yè)路演的慣用開(kāi)場(chǎng)，一句話就能讓投資人了解自已做的產(chǎn)品。
“亞馬遜？”許嘉明愣了一下，“那可是美國(guó)巨頭啊。”
“沒(méi)錯(cuò)。”劉昌東點(diǎn)了點(diǎn)頭，語(yǔ)速平穩(wěn)而堅(jiān)定。
“我們都在做B2C，都在強(qiáng)調(diào)正品和低價(jià)。但是，現(xiàn)在的京東和亞馬遜有一個(gè)本質(zhì)的區(qū)別。”
夏冬不動(dòng)聲色地夾了一筷子涼菜：“愿聞其詳。”
“亞馬遜在美國(guó)，依托的是UPS和聯(lián)邦快遞這樣成熟、標(biāo)準(zhǔn)化的社會(huì)物流體系。”
“它只需要把倉(cāng)儲(chǔ)做好，配送交給第三方，服務(wù)體驗(yàn)依然很好。”
劉昌東話鋒一轉(zhuǎn)，眉頭緊鎖，“但在中國(guó)，完全不是這么回事。現(xiàn)在的民營(yíng)快遞，丟件、破損、延誤是家常便飯，甚至送貨員態(tài)度惡劣。”
“用戶在我們網(wǎng)站買東西，體驗(yàn)很好，但最后送貨這臨門一腳，全被第三方物流搞砸了。”
他說(shuō)著，手指關(guān)節(jié)輕輕敲擊著桌面：“如果不解決物流，中國(guó)的亞馬遜就是個(gè)偽命題。”
“這就是為什么我非要自建物流，不是我喜歡燒錢，是被逼出來(lái)的。”
劉昌東說(shuō)的這番話，又升級(jí)成了對(duì)標(biāo)-差異化定位法。
先讓聽(tīng)眾一秒懂你做什么、賽道天花板在哪。
再用一到兩個(gè)核心差異點(diǎn)，講清比標(biāo)桿強(qiáng)在哪、為什么能立足中國(guó)市場(chǎng)，避免只對(duì)標(biāo)不差異，顯得只是抄襲。
這是他經(jīng)過(guò)多次和投資人溝通，已經(jīng)爛熟于胸的話術(shù)。
“但大家都說(shuō)這是找死。”
許嘉明插了一句，“輕資產(chǎn)是王道，淘寶那種模式才是聰明人干的事。你非要蓋倉(cāng)庫(kù)、養(yǎng)車隊(duì)，這不就是背著石頭游泳嗎？”
“晚晴，你覺(jué)得物流的目標(biāo)是什么？”夏冬等許嘉明說(shuō)完，開(kāi)口問(wèn)起了蘇晚晴，仿佛在考校她。
蘇晚晴側(cè)頭看著夏冬：“送貨的？”
“那是表象。”夏冬伸出一根手指，指了指桌上的菜，“物流的目標(biāo)，是減少物品被搬運(yùn)的次數(shù)。”
他說(shuō)完，看向劉昌東，下巴微微一揚(yáng)：“東哥，這筆賬你心里最清楚，你用數(shù)據(jù)告訴他們，為什么要背著石頭游泳。”
劉昌東的眼睛猛地亮了一下。夏冬這番話，直擊本質(zhì)。
他坐直了身子，原本那股頹唐的氣息一掃而空，取而代之的是一種對(duì)行業(yè)數(shù)據(jù)的絕對(duì)掌控感。
“蘇小姐，許總，有個(gè)數(shù)字一直刻在我腦子里。”劉昌東豎起一根手指，“18%。”
“什么意思？”蘇晚晴不解。
“中國(guó)現(xiàn)在的物流成本，占GDP的18.3%。”
劉昌東盯著蘇晚晴的眼睛，語(yǔ)速極快，“你知道這是什么概念嗎？美國(guó)是8.3%，日本是9.3%。咱們的成本，是人家的兩倍！整整兩倍！”
他拿起幾個(gè)茶杯，在桌上一字排開(kāi)。
“為什么成本高？因?yàn)榘徇\(yùn)次數(shù)多。”
“貨從工廠出來(lái)，到一級(jí)批發(fā)，搬一次。”
“轉(zhuǎn)運(yùn)到二級(jí)批發(fā)，搬一次。”
“再分銷到零售，又搬一次。”
“每一次搬運(yùn)，都是成本，都是損耗。”
他把茶杯一個(gè)個(gè)挪動(dòng)，撞擊桌面發(fā)出砰砰的聲響。
“這中間的利潤(rùn)，全被無(wú)效搬運(yùn)吃掉了！所以我才要自建倉(cāng)儲(chǔ)！”
“第一次搬運(yùn)，從工廠到我的倉(cāng)庫(kù)。”
“第二次搬運(yùn)，是用戶一下單，我直接從最近的倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨。”
然后伸出兩個(gè)手指，“京東的模式，只需要兩次搬運(yùn)，把中間環(huán)節(jié)全砍了，把搬運(yùn)次數(shù)降到最低！”
包廂里安靜了片刻，許嘉明和蘇晚晴都被這套邏輯震住了，原來(lái)自建倉(cāng)庫(kù)，背后的學(xué)問(wèn)這么深。
夏冬看著劉昌東，知道火候到了。
他放下筷子，神色變得嚴(yán)肅，問(wèn)出了投資人最關(guān)心的問(wèn)題。
“東哥，既然要把這事做成，你打算融資多少錢？目標(biāo)的投后估值是多少？”
劉昌東心里一緊，知道關(guān)鍵時(shí)刻來(lái)了。他沒(méi)有任何猶豫，報(bào)出了那個(gè)他在心里計(jì)算了無(wú)數(shù)遍的數(shù)字。
“我的目標(biāo)估值是3億美元，計(jì)劃融資2000萬(wàn)美元。”
許嘉明倒吸一口涼氣，2008年的2000萬(wàn)美金，這可是一筆巨款。
夏冬面色不變，又問(wèn)：“這筆錢準(zhǔn)備怎么用？”
“主要用于應(yīng)對(duì)訂單激增后的物流擴(kuò)充，包括自建倉(cāng)儲(chǔ)和建設(shè)配送站。”
劉昌東回答得飛快，顯然早有規(guī)劃，“除此之外，剩下一部分資金用來(lái)擴(kuò)充3C數(shù)碼產(chǎn)品的庫(kù)存，我們要保證熱銷品不斷貨。”
夏冬微微點(diǎn)頭，手指在桌面上無(wú)意識(shí)地摩挲著。
這和他對(duì)未來(lái)模糊的記憶完全吻合。
根據(jù)回憶，京東正是在2009年1月拿到了今日資本徐新和其他投資機(jī)構(gòu)聯(lián)合注資的2100萬(wàn)美元，資金用途也正如劉昌東所說(shuō)。